Diesen Business Lunch empfindet Mine als Schwerstarbeit!
Wie soll sie Vertrauen zu dem Kunden aufbauen, wenn sie schon ihre Anspannung kaum verbergen kann. Hitze steigt ihr ins Gesicht, die Lust am Essen ist ihr vergangen. Ihre Hände graben sich in die Serviette. Jeder Satz des Kunden vereitelt Ihre Hoffnung auf weitere Lösungen im laufenden Projekt.
Herr Ruland ist Projektleiter im Marketing. Er fläzt sich in seinen Stuhl. Mit dem Blick zur Decke streicht sich er sich eitel durch den Haarschopf. Mine kann seinen kühnen Entwürfen nicht folgen.Es gelingt ihr nicht, ihn zu unterbrechen. Sie fühlt sich total unterlegen.
So einem Schwätzer kann man nicht vertrauen! Verdrossen langt sie über den Tisch nach der Wasserflasche. Er springt auf. Ihr Arm streift sein volles Glas. Sprachlos schaut er auf sein beflecktes Hemd.
Sie reicht ihm ihre Serviette, entschuldigt sich und beendet das Meeting. Auf dem Heimweg ist das Vertrauen zu Herrn Ruland auf dem Nullpunkt angelangt.
Vertrauen entsteht durch DIALOG
Aus eigener Erfahrung weiß ich, welche unnützen und peinlichen Meetings man als junge Unternehmerin erleben kann. Andererseits kann man mit solchen Veranstaltungen das Vertrauen zu einander aufbauen und die Beziehungen pflegen. Ich selbst vertraute häufig mit naiver Begeisterung Einladungen zu Geschäftsessen. Meine unklaren Erwartungen wurden oft enttäuscht. Ich machte mir die eigentümlichsten Gedanken über den Grund der Einladung.
Heute weiß ich, dass ich mich und meine geschäftliche Rolle in diesen Meetings nicht ernst genommen hatte. Sonst hätte ich klare Ziele für die Treffen entwickelt und mein Gegenüber darüber informiert. Gleiches gilt für Mine, die offenkundig ohne Strategie in das Meeting stolperte und ohne Lösungsvorschlag. Sie hätte Herrn Ruland schnell dazu gebracht, sich mit ihren Vorschlägen auseinanderzusetzen, anstatt zur Decke zu reden.
Vertrauen ist ein Geschenk
Wenn wir uns in der Gegenwart unserer Gesprächspartner sicher fühlen, können wir das Vertrauen entwickeln, das die Basis einer guten Beziehung ist. Zu einem sicheren Gefühl tragen immer beide bei. Es wird unterstützt durcheine positive innere Haltung und klare Ziele. Sensible Gesprächspartner entlarven intuitiv die Hintergedanken des Pokerface. Andere sind aufgeschmissen.
Mine hätte zu Beginn eine klärende Frage stellen können: „Welchen Ausgang erhoffen Sie sich für unser Meeting?“ Das Vertrauen hätte eine Chance gehabt.
Jedes Geschäftsessen ist ein offizielles Ereignis
Der Ort eines Geschäftsessens und sein Umfeld sollten sorgfältig ausgesucht werden. Passt der Ort zur Art des Meetings? Hat das Meeting einen Titel? Welches Ziel verbinde ich mit diesem Meeting? Wurde die Agenda im Vorhinein von allen akzeptiert?
Ich halte es für einen fragwürdigen kulturellen Stil, bei einem delikaten Essen harte geschäftliche Fakten zu verhandeln. Menschen messen Geschäftsessen verschiedene Bedeutung bei. Daher ist es empfehlenswert, vorab zu verabreden wie das Geschäftsessen ablaufen soll.
Mines Unterlegenheitsgefühl entsprang ihrer schlechten Vorbereitung. Und, weil sie sich selbst keinen Stellenwert gegenüber ihrem Kunden gab, war sie unsicher und wütend. Als ernst zu nehmende Partnerin sollte sie ihren Standpunkt erklären und aktiv einen Dialog mit Herrn Ruland führen. Sie könnte sagen, sie freue sich, Geschäftliches nach dem Essen zu besprechen. So wäre Raum geschaffen für sympathisches Miteinander, und das geschäftliche Ziel klar definiert.
Vertrauen braucht Information
Jeder Mensch braucht unterschiedliche Informationen, um sich sicher und vertrauensvoll zu fühlen. Mines extreme Hierarchie – und Autoritätstreue, zusammen mit einer ausgeprägten Aufgabenorientierung hielten sie davon ab, sich aktiv zu verhalten. Ihre passive Haltung erlaubte Herrn Ruland sein dominantes Verhalten.
Es hilft immer, sich vor jedem Meeting eine persönliche Bedürfnisliste zu machen. Welche Information über meinen Gesprächspartner brauche ich? Welche Rolle habe ich? Gast oder Gastgeber ? Welche Einstellung habe ich zur Firma und zum konkreten Sachverhalt? Welches Ziel verfolge ich bezüglich des zu besprechenden Themas? Welchen Smalltalk könnte ich als Ice Breaker einbringen, damit ich mich wohlfühle?
Eine solche Vorarbeit braucht Wille für einen Vertrauensaufbau und Fleiß. Bei der Vorbereitung hätte Mine die Anwendung des HAND – Modells helfen können.
Als selbstsichere Gesprächspartnerin hätte Mine Herrn Ruland durch situatives und fokussiertes Handeln beeindrucken können. Zum Beispiel: Die peinliche Situation hätte sie als willkommenen Bruch der für sie verfahrenen Situation sehen können. Mit humorvoller Kommunikation und souveräner Haltung hätte sie eine Wendung der Situation initiieren können. In der Folge hätte sie seine Aufmerksamkeit auf ihre Ziele zu lenken können. Stattdessen verabschiedet sie sich. Wer weiß, welche positive Konstellation sich für beide ergeben hätte.
Im nächsten Blog trifft Mine Gert Simon und lernt eine neue Seite an sich kennen.
